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経営計画、事業計画を行う上で、よく目にする【売上目標】。
又は、進捗管理を行うために設定される【売上予算】。
目標を決めることも、予算設定して管理することも大事なことではありますが、その数字をどのように決めているかということの方が、重要です。
今でこそ、闇雲に大きな目標を掲げる経営者は少ないもののつい１５～２０年前の中小企業経営者は、大きな目標を掲げることを良しとして、金融機関もそのことを讃えるという、摩訶不思議な状況がありました。
経済成長が望めない環境、市場縮小が進む状況など、現在の経営者は、一昔前よりも、ずっと優秀だと思います。
しかし・・・旧態依然が、売上目標や予算。
計算根拠として、よくある方法が前年比。
前年比を基準として、プラスマイナス％というもの。
業界成長、市場成長の数字を参考にされていれば、現実的と言えますが、ほとんどが「感覚」です。
本来であれば、総務省の統計や各業界団体のデータが参考になればいいのですが、現実的にはそうではなく、地域的な経済構造によっては、好不況が左右されているという地方があるのも現実です。
つまり、外的要因での売上目標や予算は、ほぼ当てにならないと思います。
極めつけが、「気合い、精神的」な売上目標や予算設定。
今の時代で？ と思いますが、今でもあります。
本来であれば、売上予測をするべきです。
- 既存顧客のデータ（継続率、購買履歴など）
- 新規顧客獲得に関するデータ
- 販売データ（ＡＢＣ分析はじめ、伸長率など）
- 現市場の競合比較
- 新市場の検討
と、内的要因から考えて、外的環境を検討することで、その経緯として、前年比の売上などを参考にして、予測値を算出していきます。
昨年からのコロナ禍の状況で、且つ現状の環境であれば、急激な市場回復が難しいことは、容易に想像できるのですから、そこで、重要なのが、内部データということになるのです。
売上予測をすることで、それを予算にするのか、売上を上げるための投資を行うことで、プラスの売上を見込むのかで、予算や目標が変わります。
目標 ＞ 予算 ＞ 予測
という順序で考えると、目標とした場合には、何かに負荷をかけた結果での、期待値ですから、精神的負荷なのか、労力負荷なのか、経費的負荷なのか明確にしておかなければ、目標の意味もありません。
予測 → 予算・目標を計画することで、損益予測、資金収支予測（資金繰り）も、より現実的な数字を把握すること出来ることから、金融機関への相談や支援依頼など、早めに対策を講じることが可能です。
今後、オリンピックが終了すると、国内は選挙に向かいます。
そこで、経済問題はじめ論議されますが、期待は出来ませんし大きな回復を望むことは無謀とも言えます。
そして、そうこうするうちに、年末になり新年を迎えます。
経済、市場、競合、環境、顧客・・・どれかが変化しても影響があります。
この変化に耐えうるための経営基盤をつくるための、売上予測、予算、目標にしていただきたいと思います。
